中国人口老龄化正以前所未有的速度发展，预计到2027年中国将由“老龄化”社会迅速转变为“高龄化”社会，这一转变仅需要25年。

在《个人养老金体系》推出一周年之际，我们推出《麦肯锡中国养老金研究报告》，从养老金认知、养老金储备、产品偏好、提供者偏好四个维度评估国内居民退休养老金现状及未来趋势，帮助金融机构更好地参与和服务居民多样化养老需求，共同推动社会保障高质量发展。

麦肯锡全球董事合伙人、中国区保险咨询业务负责人吴晓伟：

社会老龄化步伐不断加快，面对经济复苏乏力、宏观经济不确定性增加等多重挑战，解决居民养老诸多问题离不开政府、市场和社会的共同努力。纵观各类市场主体，我们发现，拥有横跨保险、健康、养老、资管等经营资质的大保险行业，在帮助居民积累养老财富、发挥长期资本优势、打造健康医疗产业链等方面有着不可替代的独特价值和优势。

1.核心见解

本次调查发现，居民对养老的期盼是美好的，但现实却有些“惨淡”，金融机构需要从整个业务模块入手，以“客户驱动”的模式，帮助国内居民实现从“知”到“行”的跨越。

（一）美好愿望。居民普遍对退休后的经济状况抱有较高的期望，七成受访者希望达到退休前的生活水平，并愿意将收入中更高比例的资金作为退休金储备。

从调查反馈来看，受访者普遍对退休后的财务状况抱有较高的预期，在衡量退休前后生活保障水平差异的常用指标“养老金替代率”方面，约有七成受访者表示退休后“希望继续保持与退休前相当的生活水平”，也愿意将收入中相当一部分（目前收入的20%以上）留作未来退休的财务储备（见图1）。

（二）现实严峻：目前“个人养老金”渗透率高，但购买率低，居民对养老信心不足、计划不足、储备不足，紧迫感不足被列为“准备不及预期”的首要原因，亟待加强市场教育。

我们发现，国内居民对“个人养老金”制度的了解程度已达到80%，但实际购买率仅为8%，其中由“了解”到“开户”的转化率为45%，而由“开户”到最终购买的转化率仅为23%（见图2）。

同时，我们发现，目前中国居民对退休准备还存在信心不足、规划不足、储备不足的情况（见图3）。

在表示目前养老金储备“未达到预期”的九成以上受访者中演艺圈，“缺乏紧迫感”被列为养老金储备“未达到预期”的首要原因；同时，“精力和资金不足”以及“需要专业人员的支持”也是居民在进行养老金储备时遇到的两大挑战（见图4）。

面对“意愿”“能力”“容量”的缺失，金融机构在加强市场教育的同时，更需要注重提升“养老紧迫感”，优化客户旅程与体验，以专业服务多渠道触达客户甜品店，推动客户从“了解”到“购买”的转变。在此基础上，保险公司可借助已有的健康养老社区生活有点甜，更直观地向客户展示客户养老时的生活场景、对应需求及解决方案，类似具象化的体验有助于激发客户养老储备与规划的动力。

（三）金融机构在充分发挥成熟金融机构优势的同时，面对多样化的客户群体，需在客户拓展、产品设计、附加服务等各个业务模块中提升针对目标客户的服务能力，以“客户驱动”的模式，实现满足客户关怀需求与提升机构商业价值的双赢。

与购买金融产品不同，受访者在购买养老金融产品时更加信任并倾向于选择银行、保险公司、证券公司、基金公司等成熟的金融机构（见图5）。

面对长期而复杂的养老问题，客户信任至关重要，拥有庞大代理人队伍的保险公司在提升客户认知、建立人与人之间的信任方面更有优势，这种其他金融机构不易复制的优势也将成为保险公司参与养老金市场的一张王牌。

为充分发挥渠道优势，金融机构应在客户拓展、产品设计、附加服务等各个业务模块中围绕细分客户需求，采取“客户驱动”的模式，真正成为为客户提供整体养老解决方案的合作伙伴（见图6）。

客户覆盖范围：

银行作为个人养老金开立机构，拥有最直接的接触场景；保险公司及其代理人在与客户建立信任、提供更广泛的医疗健康服务方面具有天然优势；资产管理机构拥有更强的投资能力，这些都与受访者看重的财务回报息息相关。因此即使战略游戏，各类金融机构在多渠道触达客户时，需要充分结合自身优势，明确自己的价值主张，实现从“卖”产品到“被买”产品的转变。

产品设计：

（1）风险与收益：根据调查反馈，仅有约两成受访者偏好R3型中风险养老金融产品，但从细分群体来看，高收入人群和企业主群体偏好R3型产品的比例分别能达到30%和40%，该群体客户的风险收益偏好与整体受访者存在明显差异（见图7）。

面对复杂多样的风险/收益产品，金融机构可引入“投资组合”概念，根据客户生命周期提供相应的投资组合建议，共同开拓“投顾”市场。借鉴成熟市场经验，美国养老金客户是投顾业务的重要服务对象，约69%的个人投资者在制定养老金账户投资策略时会从专业金融专业人士处获取投资建议。随着保险公司代理人转型为优质健康养老财富规划师养老机构，代理人的投顾服务也将为客户带来更专业的养老支持，为保险公司创造新的收入来源和增长点。

（2）投资期限：根据调查反馈，55%的受访者选择3至5年可提取的短期或中期养老金融产品，而约25%的受访者选择10年或退休后可提取的长期产品。后者的占比不容小觑，尤其是年税前收入66万元以上的高收入人群，对长期产品的偏好明显（见图8）。

从此角度来看，个人养老保险产品有“保险期限不低于5年”的强制约束，更符合高收入人群偏向长期投资的需求。加之利率进入长期下行趋势、银行理财、公募基金收益率下滑等因素幸福的瞬间，保险公司丰富的长期资金管理经验、相对成熟的跨周期资产配置模型、专业的投资运营团队以及完善规范的风险管理体系演艺圈，均能帮助养老客户实现资产长期保值增值。

（3）支付方式：从调查反馈来看，“每年固定领取”和“前10年多领，后10年少领”是最受欢迎的支付方式，分别有44%和38%的受访者选择这两种支付方式游戏手柄，而选择“一次领完”的受访者仅有约10%。同时，在北美等成熟的养老金金融市场，多样化的养老金支付方式已成为金融机构重要的差异化价值主张（见图9）。

近日，银保监会发布《关于开展寿险和长期护理保险责任转制业务试点的通知》绿色食品，决定自2023年5月起开展寿险和长期护理保险责任转制业务试点，试点期限暂定为两年。此外，《通知》还鼓励保险公司“充分发挥专业优势，积极探索适合居家养老、社区养老和机构养老的支付方式，满足人民群众个性化、差异化的养老保障需求”，为保险公司探索符合居民养老需求的多元化产品支付方式提供了新契机。

（4）费用结构：根据调查反馈，超过90%的受访者表示可以接受超额绩效费快板，甚至有55%左右的受访者表示可以接受10%以内的超额绩效费。

额外服务：

根据调查反馈，养老院、老年健康照护、老年生活援助等均为“非金融福利”的重要价值选项；其中，机构养老需求略高于其他服务。同时，近半数受访者愿意为“健康养老服务”支付额外费用，老年娱乐活动在受访者反馈中也占有较高重要性，明显高于财富转移传承类老年金融服务，体现出人们对精神财富的追求。

保险公司在养老、健康及相关附加服务领域具有突出优势，在金融产品设计、长期资金投入、自建/合作医疗服务等方面具有优势，是医疗健康产业生态圈的连接者和资源整合者，这也是保险公司相较于其他金融机构的核心优势。

总之，从客户触达、产品设计、附加服务等业务模块来看小品剧本，不同层次客户的偏好存在明显差异，金融机构需更有针对性地为目标客户打造个性化产品，提供紧密匹配客户需求的渠道和增值服务，成为客户养老整体解决方案的合作伙伴。

麦肯锡全球董事总经理徐伟：

虽然在“个人养老”领域，银行拥有开户先发优势、资管公司拥有成熟的投研积累，但保险公司在与客户建立信任、提供复合型养老产品和服务、整合医疗资源等方面拥有独特优势，是构建我国多层次、多支柱养老体系的重要参与者和引领者。

对保险业的影响

结合本次调研洞察以及麦肯锡对成熟养老市场的长期观察，我们发现，大保险行业（包括保险公司、专业健康险公司、专业养老公司、保险资管与投资公司等）在满足客户多样化养老需求方面具有独特优势，未来可以围绕特定方向构建相关能力（见图10）。

最后，保险行业要充分发挥“保医养”一体化优势，需加强组织、运营、技术、人才等多方面的协同，构建以客户为中心的敏捷组织，打造一体化运营体系，加大技术与业务的衔接渗透，不断优化人效管理。

结论

随着我国养老金制度市场化改革正式启动，商业养老金市场将迎来跨越式发展，一批国内领先的银行、保险公司、资产管理机构也将迎来历史性的发展机遇。希望本文能为行业发展带来一些思考和启发。

点击此处获取完整报告。

关于作者：

吴晓伟是麦肯锡全球董事合伙人、中国区保险咨询业务负责人，常驻北京；

徐伟是麦肯锡驻上海的全球董事兼合伙人。

叶浅予是麦肯锡全球副总监合伙人，常驻香港；

刘明华是麦肯锡全球副总裁及合伙人，常驻深圳；

邵琪是麦肯锡驻上海的全球副董事合伙人；

廖红英是麦肯锡驻上海办公室的高级知识专家；

王一敏是麦肯锡驻上海的能力与洞察专家。

我们还要感谢张悦、陆志娟、徐逸文等多位同事对本报告的贡献。