进一步扩展分工体系

凌晨2点到早上8点左右，是浙江象山水产城数百家固定商户和流动经纪人一天中最忙碌的时刻，随着水产城的冰鲜海鲜出现在国内各个终端，每天也带来数千万元的交易额。

这种繁华景象，从9月中旬开渔节到春节前，每天都是一幕幕。虽然还不是交易旺季，但银行业已经开始提前布局。以民生银行宁波分行为例，除了给水产城经营主体浙江象山渔业贸易发展有限公司数千万元授信外，还与其合作，提供2000多万元小微企业贷款。

象山水产城只是民生银行瞄准的客户群体的一个剪影，该行更大的野心是成为全国最大的海洋渔业金融服务商。

这样的野心还体现在民生银行的茶产业上，该行已在该领域有所发力：近日，茶叶金融中心和海洋渔业金融中心分别在厦门和青岛挂牌成立，这也意味着民生银行在现代农业领域的布局正式开始，覆盖两大产业链。

“思考 10 年后，行动 5 年后”

在国内银行业普遍感受到“农村金融不好做”之际，民生银行现代农业金融事业部随即推进海洋渔业、茶叶两大细分行业。

“我们进入海洋渔业领域，是因为市场平均毛利率不错，我们有能力做。”民生银行现代农业金融事业部行长李林辉认为，海洋渔业是农业领域市场化程度比较高的一个领域，具有商业可持续性。“从去年开始，一些分行已经开始做一些业务，效果还不错。”

此外，从传统农业的细分产业，发展成为如今横跨“三大产业”，集现代农业、食品产业、健康产业、文化产业于一体的茶叶，也被该行视为潜力巨大的朝阳产业。

根据民生银行的研究判断，其当前瞄准的两大现代农业产业不仅属于“系统性风险较小的弱周期行业”，两者的另一个明显共同特点是，市场整体还比较宽松，行业格局尚未形成。

“这是民生银行的一贯思路，想十年就好，做五年就好。”李林辉说，民生银行对现代农业的战略意图非常明确，“选择这两个领域作为切入点，可以把有限的资源集中起来，攥成拳头。”

以茶叶为例，去年全国百强茶叶企业销售总额只有240亿元左右，排名50位以后的茶叶企业年销售总额也只有2000-3000万元。也就是说，无论是茶叶行业还是海洋渔业，都正处于产业升级和战略转型的机遇期，而民生银行的两大战略目标群体——分布在各个环节的民营企业和小微企业，对金融服务的潜在需求都很大。

葡萄效应

虽然进入现代农业领域才刚刚开始，但从民生银行对茶叶、海洋渔业等产业规划就可以看出其成为行业领头羊的雄心。

比如针对茶产业，民生银行的投入产出预测是，未来3至5年，将投入信贷150亿元，撬动社会资本350亿元，重点扶持50家左右行业龙头企业，带动产业资产约3000亿元，推动茶产业进入有序竞争、相对垄断的阶段。

对于海洋渔业，民生银行确定的经营目标是：到2016年，客户总数达到3.22万户，其中大型公司核心客户100户，稳定的中小企业客户1000户，小微集群客户10000户，贷款余额400亿元口语交际，非贷融资余额550亿元。

可以想象，如果各专业支行都从零开始，按照以往的业务拓展模式孤寡老人，整理零散的订单，要真正实现上述指标几乎是一个“不可能完成的任务”。面对这一困难，民生银行的选择是民生，颠覆传统“客户经理挨家挨户走进企业、向上汇报项目”的客户采集和服务流程，先进行“顶层设计”，即总行在深入研究行业的基础上，制定各节点的进入策略、风险限额、准入标准、产品和金融服务方案，并根据明确的准入标准筛选目标客户。分行、专业支行再以此名单作为批量开发的目标客户名单。

实现批量发展、快速扩张的前提是覆盖全产业链。“如果只扶持加工环节，卫生会是个大问题，如果只扶持流通环节，种植问题解决不了，不把现有的产业模式拆掉，重新来过，是做不出来的。”民生银行厦门分行行长许志毅坦言，他们将发展全产业链自助火锅，覆盖茶叶的全过程。

这就是民生银行行长洪崎所说的“葡萄效应”：在商业模式上，这两个产业的布局将围绕产业链上的核心企业，带动一批中小企业向上下游辐射，覆盖几十家、几百家甚至几千家扇形小微企业，并在积累客户的过程中，注重产业链的横向和纵向延伸，对大中型客户和小微客户实行联动发展、封闭经营。

“我们会拼尽全力身心健康，做出最有价值的成果，赚取N倍的利润。”李林辉说，民生的特色在于产业链金融。“我们会以金融为催化剂，聚焦产业链的短板。比如海鲜完全依赖冷链，如果我们在冷链物流上实现突破，市场就会给我们回报。”

这背后，该行的组织架构、考核机制等配套措施也已落实到位，如将海洋渔业中心、茶叶财务中心定位为全国总部和利润中心，总行授权经营、财务、风险，目前已形成总行、分行、支行三级行业金融服务体系；如宁波分行推出海洋渔业优惠政策，下属分行在该领域的投入不计入存贷比考核等。

“核心是政府”

在推动产业链蓝图发展过程中，存在诸多现实挑战。

作为福建省水产行业龙头企业，铭成集团正筹备在外省建设大型水产交易中心，这说明资金需求巨大。不过，该公司常务副总裁黄国清对《第一财经日报》记者表示，因为“项目性质决定了对利率非常敏感”，铭成集团过去只接受政策性银行的低息贷款。不仅大企业西餐厅，海峡水产交易中心商户刘先生也表示，由于水产资金季节性强，他从不向银行借钱，一直靠自有资金。

“这个压力很大。”民生银行福州分行行长苏素华坦言，无论是海洋渔业，还是茶叶产​​业，银行产业链金融的内涵就是“通过推动产业转型升级，实现商业利益”。除了企业理念的转变、银行自身的渗透甜品店，要真正实现各类产业资源的整合，政府无疑将发挥至关重要的作用。

“我们在实际做业务的时候发现自助火锅，如果政府、行业协会不支持配合心理健康的标准，一旦出现亏损，包括燃油补贴的发放医疗服务，很多复苏措施都难以落实。另外临床试验，单一发展的成本和风险难以把握，与政府相关部门合作，可以聚集企业，实现规模快速增长。”民生银行宁波分行公司银行部总经理翟毅表示，民生银行内部强调要打好从国家到地方政府的关系，争取政策支持，因为“这个联系有战略意义”。

至于产品本身要“拿下”习惯用自有资金运作的经销商，民生银行的“选择”是成立小微合作社。据悉，该行宁波分行组织的象山远洋渔业合作社已吸纳100余家会员，今年7月成立的首批互助合作基金已发展会员61家，在此基础上已发放贷款7000多万元。

该行宁波分行零售银行授信审查部副总经理徐东明表示，互助基金模式具有类似融资性担保公司的杠杆效应，比传统的一旦有人出问题成员就必须承担无限责任的联保制度优势明显。“保证金（贷款额的20%）是成员赔偿的上限，成员越多，风险稀释效果越好。”